L'achat d'un portefeuille d'assurance représente un investissement important qui peut accélérer significativement le développement de votre cabinet de courtage. Cependant, il comporte également des risques : surpayer pour un portefeuille de mauvaise qualité, hériter de problèmes cachés (sinistralité élevée, clients mécontents), ou constater une fuite massive des clients après la cession.
Pour minimiser ces risques, une due diligence approfondie est indispensable. Ce guide vous fournit une checklist complète des points à vérifier avant de finaliser votre acquisition de portefeuille de courtage.
Comprendre les enjeux de la due diligence
La due diligence, c'est l'ensemble des vérifications que vous effectuez pour valider la qualité et la valeur réelle d'un portefeuille d'assurance à acheter. Elle permet de :
Confirmer les chiffres
Vérifier que le CA annoncé correspond bien à la réalité et que les indicateurs clés (churn, sinistralité) sont exacts.
Identifier les risques
Détecter les problèmes potentiels : concentration excessive, sinistralité dégradée, dépendance à un gros client.
Négocier le prix
Si vous découvrez des points faibles, vous pouvez renégocier le prix à la baisse ou demander des garanties supplémentaires.
Préparer la transition
Comprendre l'organisation du vendeur, ses process, ses outils pour anticiper les difficultés de reprise.
Différence entre "voir un chiffre de CA" et "comprendre la réalité du portefeuille"
Un vendeur peut annoncer "150k€ de CA annuel", mais ce chiffre ne dit rien sur la qualité réelle : 150k€ avec 20% de churn et 85% de sinistralité, ce n'est pas du tout la même chose que 150k€ avec 5% de churn et 65% de sinistralité. La due diligence vous permet de passer du chiffre brut à la compréhension fine du portefeuille.
Checklist due diligence - 20 points à vérifier
Voici la checklist complète pour une due diligence rigoureuse avant d'acheter un portefeuille d'assurance. Nous avons regroupé les points par thèmes pour plus de clarté.
Données financières
- CA par branche sur les 3 dernières années (évolution, saisonnalité)
- Part de commissions récurrentes vs commissions ponctuelles
- Répartition du CA par compagnie partenaire
- Analyse des top 10 clients (concentration du CA)
- Historique des primes et volumes d'affaires
Churn et résiliations
- Taux de résiliation annuel global et par branche
- Raisons principales des résiliations (prix, service, sinistres)
- Évolution du churn sur 3 ans (amélioration ou dégradation)
- Nombre de nouveaux contrats vs contrats perdus
- Clients partis récemment (derniers 12 mois)
Sinistralité
- Ratio sinistres/primes par branche (santé, IARD, etc.)
- Évolution de la sinistralité sur 3 ans
- Dossiers à sinistralité exceptionnelle en cours
- Historique des résiliations liées à la sinistralité
- Mesures correctives mises en place si sinistralité élevée
Qualité des contrats
- Ancienneté moyenne des clients
- Répartition par segment (particuliers, professionnels, entreprises)
- Types de garanties et niveaux de couverture
- Contrats modernes vs contrats obsolètes
- Potentiel de cross-sell et up-sell
Mandats et relations compagnies
- Liste des mandats actifs et leur statut
- Dépendance à une ou deux compagnies principales
- Historique de la relation avec chaque compagnie
- Conditions de transfert des mandats (accords requis)
- Niveau de commissions et conditions commerciales
Organisation opérationnelle
- Outils de gestion utilisés (CRM, logiciels métier)
- Qualité de la documentation et des archives
- Dépendance à une personne clé (le cédant ou un collaborateur)
- Process de gestion des renouvellements et des sinistres
- Niveau d'automatisation vs gestion manuelle
Documents à demander au vendeur
Pour vérifier ces 20 points, demandez au vendeur :
- •Relevés de commissions des 3 dernières années
- •Export complet de la base clients (anonymisée si nécessaire)
- •Stats de sinistralité par branche
- •Liste des résiliations des 12 derniers mois avec motifs
- •Copie des mandats des compagnies partenaires
- •Contrats types utilisés pour les différentes branches
Les signaux d'alerte (red flags) à ne pas ignorer
Certains éléments doivent immédiatement attirer votre attention. Si vous identifiez un ou plusieurs de ces red flags, soyez extrêmement prudent :
Chute récente du CA
Une baisse significative du CA sur les 12 derniers mois sans explication claire peut indiquer un problème structurel (perte d'un gros client, détérioration de la qualité, concurrence accrue).
Sinistralité explosive
Un ratio sinistres/primes > 85-90% est alarmant. Cela signifie que les compagnies vont augmenter les tarifs ou résilier les contrats, provoquant un churn massif.
Départ récent d'un gros partenaire
Si une compagnie majeure a récemment résilié le mandat ou si un gros client représentant 20%+ du CA est parti, la valeur du portefeuille est fortement affectée.
Concentration excessive
Plus de 40% du CA sur un seul client ou une seule compagnie = risque élevé. La perte de ce client/partenaire serait catastrophique.
Documentation lacunaire
Contrats mal archivés, données manquantes, fichiers clients incomplets : cela complique la transition et augmente le risque d'erreurs.
Contentieux en cours
Litiges avec des clients, plaintes à l'ORIAS, procédures judiciaires : ces problèmes peuvent générer des coûts importants et nuire à la réputation.
Que faire si vous détectez un red flag ? Ne paniquez pas immédiatement, mais posez des questions précises au vendeur. Demandez des explications détaillées et des preuves. Si les réponses ne vous rassurent pas, soit vous renégociez le prix à la baisse, soit vous renoncez à l'achat. Ne fermez jamais les yeux sur un signal d'alerte important.
Rôle d'AssurXchange dans la mise en relation
AssurXchange : plateforme de mise en relation uniquement
AssurXchange ne vérifie pas les informations fournies par les vendeurs de portefeuilles d'assurance. Les données (CA, sinistralité, churn, etc.) sont communiquées sous la seule responsabilité du vendeur.
AssurXchange ne garantit pas la qualité des portefeuilles ni la rentabilité future. Nous mettons à disposition des outils de valorisation indicative, mais ils ne remplacent pas une due diligence approfondie.
Il vous appartient d'évaluer vous-même la qualité du portefeuille, idéalement avec l'aide de vos propres conseils (expert-comptable, avocat, consultant spécialisé). AssurXchange facilite la mise en contact, mais ne participe ni aux vérifications, ni aux négociations, ni à la rédaction du contrat.
FAQ - Acheter un portefeuille d'assurance
Combien de temps prend une due diligence complète ?
Comptez 2 à 4 semaines pour une due diligence approfondie, selon la taille du portefeuille et la qualité de la documentation fournie. Une due diligence express peut se faire en 1 semaine si le vendeur est très réactif et que le dossier est bien préparé. Ne précipitez pas cette étape : elle conditionne votre décision d'achat.
Puis-je demander à rencontrer les principaux clients avant d'acheter ?
En théorie oui, mais en pratique c'est délicat. Le vendeur ne voudra pas inquiéter ses clients avant la signature. Vous pouvez demander à rencontrer 1 ou 2 gros clients en présence du vendeur, présentés comme un potentiel partenaire ou repreneur. Mais la plupart du temps, vous ne rencontrerez les clients qu'après la cession.
Que faire si je découvre des problèmes en due diligence ?
Trois options : 1) Renégocier le prix à la baisse pour compenser le risque identifié, 2) Demander des garanties supplémentaires dans le contrat (clause de révision de prix, garantie de CA minimum), 3) Renoncer à l'achat si les problèmes sont trop importants. Ne fermez jamais les yeux sur des red flags.
Est-ce qu'AssurXchange vérifie les informations des portefeuilles ?
Non. AssurXchange est une plateforme de mise en relation uniquement. Nous ne vérifions pas les informations fournies par les vendeurs et ne garantissons ni l'exactitude des chiffres, ni la qualité des portefeuilles. Il vous appartient d'effectuer votre propre due diligence approfondie avant tout achat.
Dois-je faire appel à un expert-comptable pour la due diligence ?
Fortement recommandé, surtout si le portefeuille dépasse 100-150k€ de CA. Un expert-comptable analysera les chiffres, détectera les anomalies, vérifiera la cohérence fiscale et vous aidera à structurer l'acquisition de manière optimale. Le coût (quelques milliers d'euros) est largement compensé par la sécurisation de votre investissement.
En résumé : les 5 règles d'or de la due diligence
- 1.Ne faites jamais confiance aveuglément : Vérifiez systématiquement les chiffres et les affirmations du vendeur.
- 2.Prenez le temps nécessaire : 2 à 4 semaines de due diligence, c'est normal. Ne précipitez pas.
- 3.Faites-vous accompagner : Un expert-comptable ou un consultant spécialisé peut identifier des problèmes que vous ne verriez pas.
- 4.N'ignorez jamais les red flags : Un signal d'alerte non traité peut vous coûter très cher.
- 5.Soyez prêt à renoncer : Si les vérifications révèlent trop de problèmes, mieux vaut ne pas acheter que de vous retrouver avec un portefeuille toxique.